사업하면서 가장 어려운 것이 무엇일까요?
어떤 분들은 재무관리가 어렵다고 말하고, 어떤 분들은 직원관리가 가장 어렵다고도 합니다.
아마 단연코 가장 어려운 것은 영업, 즉 매출을 향상시키는 일일 것입니다.
전자의 재무관리나 직원관리도 어렵지만 영업은 비즈니스의 존폐와 생존의 문제가 달려있다 보니. 더 많은 사람이 영업을 어려워 합니다.
영업이 어려운 것은 마케팅이나 세일즈에 대해 체계적인 교육을 받지 못한 까닭이 큽니다. 물론 교육 이후에도 이를 제대로 실행했느냐가 관건이겠지만, 마케팅과 세일즈에 대한 명확한 개념을 갖고 있지 않다면 결코 비즈니스가 녹록치는 않을 것입니다.
제가 영업으로 처음 사회생활을 시작했을 때는 영업에 대한 교육이라기 보다 맨땅에 헤딩하는 실행력과 강인한 끈기를 최고의 미덕으로 삼았습니다. 그래서 당시 영업 관련 강의를 들었을 때 가장 화두는 바로 거절극복이었습니다.
‘맨땅에 헤딩하기’가 기본이기 때문에 얼마나 많은 사람을 만났느냐, 얼마나 많은 사람들에게 전화를 할 수 있느냐가 영업성패의 가늠자였습니다.
그래서 제가 이 마케팅을 알기 전인 2005년도, 홈페이지제작 사업을 할 때는 업체에 무작정 전화를 걸어,
“홈페이지 제작하실 계획 있으신가요?”
라고 말하는 것이 다였습니다.
저는 2가지의 대답 중 ‘예’ 또는 ‘아니오’ 중 하나를 들었고, 그 중 절대 다수의 ‘아니오’의 거절 메시지를 경험했어야 했습니다. 전화를 100통 정도 걸면 7~8 업체와 통화가 되고 2~3업체와 계약을 했습니다.
당신의 상품을 원하는
타깃고객의 DB를 자동으로 얻을 수 있다면?
제가 전화를 거는 과정이 바로 잠재고객을 찾는 과정(리드생성)이고, 만약 홈페이지를 제작하고자 생각하고 있었던 업체를 제대로 찾을 수만 있었다면, 7~8업체를 찾기 위해 90여통의 가망없는 고객을 찾는 수고와 쓸데없는 시간을 낭비할 필요는 없었을 것입니다.
마케팅 자동화는 바로 마케팅의 첫 단계이자 가장 중요한 잠재고객을 불러 모으는 과정을 자동화하는 것입니다.불특정 다수를 대상으로 하는 것이 아니라, 당신의 상품이나 서비스를 필요로 할 것 같은 고객을 찾아내고 그들의 연락처(이메일 또는 휴대폰번호)를 얻어내는 것입니다.
그들은 지금 당장 구매할 고객이 아닐 수 있으나, 조만간-즉 3일에서 몇 달 뒤에는-고객이 될 수도 있는 사람들입니다. 혹은 몇 년 후가 되기도 합니다.(경험상)
그리고 경쟁사의 상품을 도입하려던 차에 당신의 미끼 콘텐츠 또는 제안을 보고 마음을 돌이켜 ‘지금 당장’ 당신의 상품을 구매할 수도 있습니다.
대부분의 광고와 쇼핑몰은 ‘지금 당장!’ 구매할 고객을 찾고 있습니다. 그래서 지금 당장 구매할 고객을 찾는 시장은 매우 치열하며, 광고/홍보비가 매우 비쌉니다. 그래서 트래픽은 돈이기도 합니다.
트래픽 이전에 높은 구매 전환율을 만들어내는 방법
많은 사람들이 트래픽, 즉 유입에 목을 매는 이유는 바로 이 트래픽을 얻기 위해서입니다. 확률이라는 것이 존재하기 때문에 많은 유입이 있으면 평균 구매전환율만큼 매출이 오르기 때문이죠.
대부분의 사업자들이 전환율을 높이기 위한 행동은 쇼핑몰로 예를 들자면, 바로 상세페이지를 잘 만드는 것입니다. 어떤 카피를 쓰느냐, 어떤 컨셉을 가졌냐에 따라 전환율의 차이가 일어납니다. 하지만, 구매전환율을 높이는 가장 강력한 전략은 상세페이지, 즉 세일즈 페이지를 잘 만드는게 아닙니다.
높은 구매전환율은 타깃고객의 유입률이 좌우합니다
구매전환율이 높다는 것은 유입대비 구매율이 높다는 의미입니다. 그러니 구매하지 않은 추려내고 구매할 만한 고객을 더 많이 유입되게 하는 것이 가장 전환율을 높이는 방 입니다.
즉, 쇼핑몰이나 사이트에 아무나 들어오는 것보다는 구매로 전환될 수 있는 사람이 많이 유입되게 만드는 것입니다. 그리고 그들이 왔다 그냥 나가는 게 아니라 다시 돌아올 수 있도록 그들의 이메일이나 전화번호를 받아두는 것입니다.
앞에서도 말했지만, 유입은 비용이라고 했습니다. 내가 원하는 타깃고객이 아닌 경우 그들은 잠재수익이 아니라 비용이 되는 것입니다. 키워드 광고 가격만 해도 그렇습니다. 돈이 안 드는 SNS를 이용해서 들어왔다고 해서 비용이 아닌 것은 아닙니다. 결국 그들을 불러오기 위해 사용한 시간도 비용입니다. 무의미한 연예인 가십이나 뉴스 꺼리가 유입을 불러올 수는 있지만 실제 구매로 이뤄지기는 어렵습니다.
소비자는 대략 몇 번의 광고를 봐야 구매할까요?
평균적으로 7회 정도의 광고를 봐야 구매를 한다는 마케팅 7의 법칙이 있습니다. 만약 키워드 광고나 블로그를 타고 당신의 사이트에 들어왔다고 처음 들어왔다고 하면 당신의 상품을 구매할 확률은 그닥 높지 않습니다. 하지만, 여러 사이트를 거쳐서 당신의 사이트에 왔는데 가장 신뢰가 가고 가격도 적당했다면, 당신의 상품이 선택될 확률은 올라갈 것입니다.
이것은 확률에 의한 추정일뿐이며 한번에 선택할 수도 있고, 20번이 넘게 같은 류의 상품들을 보고도 구매하지 않을 수도 있습니다. 이게 바로 확률에 의한 유입마케팅의 한계입니다. 유입에만 힘을 써서는 절대 구매전환율을 통제할 수 없습니다.
구매전환율을 높이는 것은 타깃고객을 모은 것만으로 해결되지 않습니다.
앞선 내용에서 대략 7회 정도의 광고 노출이 필요하다고 하죠. 그런데 한번 들어왔던 고객이 다시 사이트로 돌아올 확률은 얼마나 될까요? 아마 거의 0에 가까울 것입니다. 그건 당신의 웹서핑을 떠올려 보시면 알 겁니다.
그들의 연락처를 받지 못한다면, 비싼 비용을 들인 트래픽은 모두 무용지물이 되는 것입니다. 사람들이 사이트에 들어왔다 10초 안에 이탈하는 이유는 3가지 정도의 영향이라고 합니다.
- 로딩 속도: 페이지가 2-3초 내에 로딩되지 않으면 이탈률이 크게 증가할 수 있습니다.
- 시각적 디자인 및 첫인상: 첫인상이 중요하며, 시각적으로 매력적이지 않으면 방문자는 빠르게 떠나게 됩니다.
- 콘텐츠의 관련성: 방문자가 원하는 정보를 즉시 찾을 수 없으면 빠르게 이탈할 가능성이 높습니다.
그중에서도 마지막 콘텐츠의 관련성은 매우 중요합니다. 만약 여러분의 사이트에 고객이 매우 필요로 하는 정보를 준다는 광고는 보고 들어온다면, 로딩속도나 디자인은 크게 중요하지 않을 겁니다(좋으면 금상첨화겠지만).
중요한 건 방문자의 눈길을 끌어잡을 수 있는 후킹성 콘텐츠가 있느냐는 겁니다. 그들이 밤잠 설치며 고민하는 그들의 문제를 해결할 수 있는 정보를 무료로 준다면, 아마도 그들은 큰 리스크 없는 자신의 이메일 등의 개인정보를 내놓는 것을 동의할 것입니다.
당신은 이제 타깃고객의 DB를 얻었습니다.
그러면 그들에게 바로 전화걸면 될까요?
아닙니다.
그들은 단지 연락처만 줬을 뿐 아직 우리에게 마음을 연 것도, 신뢰를 얻은 것이 아닙니다. 이제 전화번호 하나를 땄을 뿐입니다.
우리는 3%의 ‘지금당장’ 고객을 잡기위해 수많은 경쟁자들과 경쟁을 벌이고 있습니다. 거기에서 한 발짝 나오면 17%의 ‘조만간 고객’ 들이 자신의 문제를 해결하기 위해 검색을 하고 누군가의 해결책을 찾아보고 있습니다. 그들을 대상으로 마케팅을 한다면 지금 당장은 천천히 가겠지만, 언제든 연락할 수 있는 잠재고객들을 만들어 낼 수 있습니다.
자, 그렇다면 당신은 지금 무엇을 해야 할까요?
그렇죠. 타깃고객을 정하고 그들의 문제를 해결해 줄 노하우나 정보형 미끼를 만들어야 합니다. 블로그나 SNS도 타깃고객이 원하고 갈구하는 정보로 채우셔야 합니다. 그들이 블로그로 들어왔다가 정보만 보고 나가지 않게 방문자 확보장치를 만들어서 연결해 두어야 합니다. 그게 바로 아주 간단한 마케팅 자동화 시스템의 시작입니다.
소책자를 신청 받으면 나중에 취합해서 메일로 보내주는게 아니라 즉시 전송되는 메일이나 문자로 바로 보내야 합니다. 시간이 지나면 그들도 잊기 때문에 신청하고 받은 소책자의 존재도 까먹습니다. 그들이 다시 잊지 않도록 매일 새로운 정보로 메일을 보내 그들에게 호감과 신뢰를 쌓아가야 합니다. 이를 매일같이 수동으로 할 수 없는 노릇입니다. 그래서 마케팅 자동화가 필요한 것입니다.
여기에서 하나 더 나가면 7일 이후 부터는 본격적인 세일즈 이메일을 보낼 수도 있을 겁니다.
자, 이 얘기는 다음 포스트에서 다시 이어가도록 하겠습니다.
이것이 바로 제가 17년간 연구하고 구사해오던 다이렉트 리스폰스 마케팅(DRM), 즉 세일즈 퍼널의 기본적인 원리와 리드(잠재고객)를 생성하는 중요한 방법입니다.
이런 원리를 이해하지 못한 상태에서 마케팅 설계자나 브랜드 설계자를 읽으면 책이 어려울 수밖에 없습니다. 이를 실제 시스템으로 구현하는 마케팅 자동화는 더 어렵게 되는 거죠.
당신에게도 마케팅 본능이 있다.
오늘 실시하는 리드생성퍼널 5주 과정에서는 마케팅에서 가장 우선이고 중요한 잠재고객을 모은 방법과 체인저스 All in One 마케팅 시스템을 이용해서 퍼널 만드는 법을 배우게 될 것입니다. 그 5주 중 1주를 무료로 공개합니다. 이번 강의에서는 제가 지금 설명한 것의 좀 더 디테일한 원리와 사례들을 들어 당신의 잠들어 있는 마케팅 본능을 깨워 드릴 생각입니다.
마케팅 본능이 없을 거라 믿으시나요?
앞서 말씀드렸듯이 저도 처음부터 마케팅을 잘하지 못했습니다. 이 마케팅을 배우기 전에는 전화번호부를 앞에 놓고 볼펜으로 한 줄씩 지워가며 전화를 거는 무대포 영업을 했습니다. 무작정 빌딩을 타는 돌방영업을 했습니다.
하지만 이 마케팅을 알고나서는 다시는 그런 영업을 할 수 없었습니다. 첫째는 이 마케팅을 알고 무대뽀 영업을 한다는게 너무 쪽팔렸었고, 두번째는 이전에 볼 수 없었던 저의 마케팅 본능이 깨어났기 때문입니다.
당신도 저와 같이 “아하!” 하는 순간이 만들어지기만 한다면, 아마 좀 늦어져도 저와 함께 끝까지 가볼 수 있을 겁니다. 이 DRM 마케팅의 원리는 들으면, 누구나 ‘아하’ 하게 되어 있는 극히 당연한 논리로 만들어져 있습니다. 당신의 마음 속에 있는 아주 당연한 상식의 소리를 듣게 될 것입니다.
이 마케팅에 숨겨진 놀라운 기회까지 오늘 모두 확인하실 수 있을 겁니다.
꼭 참여하시기 바랍니다. 5주 과정은 오늘 1주차 들어보시고 결정해도 늦지 않습니다.
머뭇거리지 마세요! 그 머뭇거림으로 저는 10년 세월을 날려먹었습니다.
가장 강력한 도구로 가장 빠르게 고객을 모으는 방법
리드생성 퍼널 실습 5주 과정
단5주만에 당신의 미끼컨텐츠와 자동화시스템을 만들 수 있습니다.
(1주차 무료 참여 가능)
강의 일정
2024년 8월 8일(목) 20:00 ~ 9월5일(목) 5주간 진행됩니다.
신청 마감
2024년 8월 8일(목) 20:00
커리큘럼
1주차 : 잠재고객을 모으는 가장 확실한 방법
- 퍼널 마케팅 기본 이론
- 퍼널 기본 설계
- 랜딩페이지 만들기
- 페이지 에디터 각종 기능
2주차 : 고객의 모든 정보를 받는 필수 도구
- 신청폼 만들기
- 신청폼 이메일 만들기
- 구글시트와 연동
- 자동화 프로그램 연동하기
3주차 : 미끼컨텐츠를 단 10분만에 만드는 도구
- 10분만에 당신의 소책자 만들기
- 소책자 프로그램 가입하고 설정하기
- 프롬프트 요령
- 소책자 표지 만들기
4주차 : 고객을 육성하는 자동화 도구
- 랜딩페이지 완성하기
- 시퀀스 이메일 만들기
- 자동화 문자 연동하고 문자 보내기
- 기본 자동화 시스템 빌딩
5주차 : 가장 강력한 리드생성 퍼널, 자가진단퍼널
- 자가진단퍼널 만들기
- 자가진단퍼널 설계
- 자가진단폼 만들기
- 랜딩페이지 작성 및 자동화 설정
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